陶瓷廠商間,補貼返點的“潛規則” ——買地磚買傢俬上金銀倉


作為廠家的一名銷售人員,在一線從事區域銷售四年多,對於陶瓷廠家招商那些事兒可謂深有體會。有的時候看到媒體對銷售人員口誅筆伐:為了完成開拓任務,存心欺騙經銷商,職業道德缺失。出差跑市場的時候也能聽到經銷商抱怨廠家業務員不負責,到了月底就知道拼命壓貨催業績,而出了品質問題需要廠家協助的時候,就會無限期拖著,更有甚者就是拒不承認品質問題。

不得不承認,這些問題在陶瓷行業廠商之間確實存在,確切地說,這還僅僅只是其中一部分而已。站在行業發展的角度,誰都不願意看到這麼多欺騙行為。跑在一線,業務員更不願意這樣。

在一個需方市場,業務員是很難如培訓師們宣講的那樣自信,相信與客戶是平等的。而他們大都是將經銷商捧起來當上帝伺候著,生怕自己的客戶有一丁點不滿意。儘管如此,還是阻擋不了矛盾的出現。有些欺騙是業務員也不能左右的。有些誤會是經銷商自身存在的問題,也不能一棒子全部揮在業務員身上。

這次先說亂報補貼,返點難以兌現。在招商時業務員虛高多報裝修補貼,等裝完店,要麼驗收不合格,要麼拿不到補貼。當初答應的銷售返點也不予兌現,或者打了很大的折扣。

其實每個品牌對於招商都有自己的門檻和要求:多少平方的專賣店,簽多少銷售任務,打多少首發,交多少保證金。作為回報,公司對展示樣板、裝修樣板也有一定的支持,裝店有一定的裝修補貼,完成任務有一定的銷售返點。但事情如果就這麼簡單,那這個世界就會清淨很多。因為有的經銷商手頭資金雄厚,可以多發首發,但也要求更好的支持。

那作為業務員、作為企業,你要不要簽?有的經銷商實力薄弱些,發不了這麼多首發,但店面位置非常好,作為尚處在求發展階段、視通貨第一的陶瓷企業,你要不要考慮?正是市場情況的豐富多樣,所以需要業務員的靈活處理,需要銷售們的談判技巧。因為陶瓷品牌層出不窮,開拓新客戶決定了他們能否轉正,是否罰款,能否完成銷售任務,在這樣的壓力下,逼著業務員可謂無所不用其極。不管三七二十一,先把客戶簽下來再說,明天自己還在不在這個公司還另說。久而久之,就出現了業務員虛高多報裝修補貼欺騙新客戶的情況。甚至在打款發首發之前絕口不提企業設置的前提條件和補貼的返回方式。
某次在談客戶的時候,聽到經銷商拿別家的政策說:**品牌的裝修補貼是1500元/平,你們怎麼就幾百元一平方,支持力度太小了。但他不知道拿到這些補貼的前提條件是什麼?比如要完成年度銷售任務,才能拿到補貼的百分之多少,或者按銷量的幾個點去逐漸返回。當筆者問他:“你那邊140來方的店面,就差不多20萬的裝修補貼,廠家是怎麼返回給你的呢”,客戶思考了一下,回答說:“裝完店驗收後,立馬返回50%,也就是10萬元”。

在行業中,很多品牌出臺的政策都是相互借鑒,基本上大同小異。這種條件職業經理人敢都不敢跟老闆去提,這餡餅怎麼可能掉到你的身上?你想想,在你店面裝修的時候,公司這邊首先都是不盈利的前提下,打折支持你店面裝修的樣板,然後你在沒有首發的情況下又馬上返回你50%的裝修補貼,那公司是不是得先墊付10萬元支持你?也許你要說,將來長期合作,公司會補平的,我們裝這麼大一個店,以後肯定要賣貨呀。笑話,你這樣說,是基於你以後銷量很好,處於贏利狀態,而且合作非常順利的情況。但有的客戶裝完店後,店裡就是很多雜牌樣板,當顧客一說怎麼這麼貴,就馬上補上去說:“我這裡還有便宜的,花色一樣的,你要不要看一下”?

在產品差異越來越小的今天,這樣品牌磚是很難上量的。打擊“掛羊頭賣狗肉”這是廠商之間永恆的“貓捉老鼠”遊戲。再比如,以前陶瓷廠都是村辦集體企業的時候,還都是先鋪貨,再結款。按說也沒有什麼問題,賣完了就把貨款結給廠裡,可你能保證都是誠信經營嗎?最後拖得廠家沒有流動資金,大家都沒有飯吃了。不得已,最後是新中源振臂一呼,號召八個大廠,統一口徑:“先款後貨”,然後行業又獲得新生。總之一點,這一切的費用都是在每一片瓷磚上面出來的,不可能是廠家無條件支持你來的。它能支援你一家,也能支援全國所有經銷商,它是企業,又不是銀行,它也是靠盈利來維持企業生命的。

說到這一點,有必要提到在終端培訓的時候遇到的一個問題:發現導購不敢跟顧客要很多定金,怕嚇跑客人,其實這是錯誤的。只要把道理解釋清楚:“我們開門做生意,不是面對你一位客人,如果都只交個2000元定金,我們還要給你們量房、設計、配貨,加工以及送貨上門,這些都需要資金去運轉,如果每個顧客都要墊出去幾萬元資金,到時候肯定就轉不動了,更別說後面服務好你們了”。

我相信客戶都能理解,導購一定要非常自信地讓客戶多打些定金以便店裡資金運轉。這裡有個心理學問題,就是沒有一個人願意主動多交錢,誰不認為錢放在自己口袋裡是最放心的?