瓷磚終端專賣店如何設計才能吸引顧客?網上買磁磚,網上買傢俬,就上金銀倉.


瓷磚行業行銷的基礎在於終端專賣店,核心也在於終端專賣店。經銷瓷磚如果前期專賣店裝修到位,後期的業務拓展就會事半功倍。

瓷磚終端專賣店如何設計才能吸引顧客?


現在很多企業都越來越重視專賣店的建設,在專賣店的投入方面也越來越大,補貼標準越來越高(從原來的幾百元每平方現在都調到幾千元每平方了),瓷磚行業的專賣店建設高潮一浪高過一浪。



某瓷磚品牌南昌專賣店,前幾年裝修面積達500多平方,但是整年的銷售額只有2萬多元!任何一個瓷磚行業行銷人士看到這種情況都無不心酸,但又無語。

當初此經銷商看到該廠家的設計師留著一撮小胡茬,對自己的專賣店設計方案非常固執,說得也頭頭是道。該經銷商覺得此設計師很有個性,也很有思想,於是就完全相信了他,完全按照他的方案施工。



結果專賣店一裝修出來,該經銷商覺得大事不好,但是一切都晚了。於是將就著想看看市場對專賣店的接受程度如何,結果一看就是一年。幸好該經銷商在當地經濟實力雄厚,為人胸懷寬廣,格局較大,沒有跟廠家計較,只怪自己當時沒有把關好。

如此這般的案例相信在很多企業都有,只是程度不同而已。如何避免這種故事在終端重演?讓我們一起關注終端專賣店的設計誤區。

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瓷磚終端專賣店設計誤區一


重品牌形象,輕消費習慣

很多企業的設計師都在學強勢品牌,專賣店設計的時候喜歡強調品牌個性,品牌個性元素的應用較多。品牌標誌、品牌輔助圖形、品牌廣告畫、品牌標準色的應用充斥這個展廳。

以此來突出品牌個性,區別於其他同類品牌。這種設計是典型的企業導向或品牌導向。這種專賣店廠家的人看了會很滿意,特別是老闆與老總看了會很舒服,因為他們對自己的品牌有特別的親情偏好。但是對於大部分的瓷磚消費者而言,似乎對品牌的概念還是很模糊的,品牌號召力不強的二三線瓷磚品牌對消費者決策的影響是非常微弱的。

消費者需要的是能直接搬回家的應用方案,試問消費者會把你的品牌元素搬回家嗎?品牌元素在終端專賣店的應用主要集中在門頭、形象牆、形象台等展示形象的地方就可以了,在產品應用區域的應用應適可而止。

從終端角度出發,品牌元素在專賣店的應用還要儘量簡單明瞭。那些造型複雜,造價較高的品牌形象元素的應用,在終端基本上都會遭到經銷商的拒絕。

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瓷磚終端專賣店設計誤區二


重店面風格,輕產品應用

提到專賣店設計,設計師首先考慮的可能是整體平面佈局、風格定位、客流動向等方向性與協調性問題,並且在這方面是花大力氣與大代價的,因為他們覺得這是主體。往往到了產品應用部分就按照企業的標準模組走了,因為他們覺得這是枝葉。所以很多企業只有專賣店設計師,沒有產品應用設計師。

終端專賣店設計佈局合理,風格突出,面積較大,有大氣磅礴,金碧輝煌之勢,這只能把人鎮住,讓人感覺這個品牌很有實力,這個品牌很高檔,但是對大部分客戶都促成不了銷售。

因為客戶根本不會因為你大氣或奢華就願意買單,他需要的是找到自己想要的感覺。在終端專賣店最能打動消費者的是產品的應用方案。如果客戶對產品的應用方案很有感覺,那他基本會把整個方案搬回家。所以讓產品自己說話,比任何金牌導購人員的話都有效。

再大、再好、再高檔的終端專賣店,如果產品應用沒做好(包括軟裝配飾),只會是中看不中用,花錢賺吆喝,還美其名曰提升品牌。

再小、再差、再低檔的專賣店,哪怕只有一個類比間或一面牆的產品應用做到了位元,符合當地消費者的消費心理或習慣,那麼這個模擬間或這一面牆就具有強有力的銷售力。

有銷售力的產品應用一般具備風格突出,結構簡潔,施工方便等特點。很多奢華風格專賣店的產品應用方案確實很有檔次,但是因為加工複雜或施工困難,往往中看不中用。

方案不是死在預算過高,就是死在加工或施工人手中。所以終端專賣店產品應用在保證效果的前提下,加工越少越好,成本越低越好,施工越簡單越好。

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瓷磚終端專賣店設計誤區三


重軟裝配飾,輕產品搭配

這幾年都流行“輕裝修,重裝飾”的說法,其實這種說法是針對家裝行業而言的。對於瓷磚行業跟家裝行業的風,我覺得很牽強。很多企業展廳裝修與裝飾的費用比例都達到了1:1。

也就是說如果展廳裝修需要100萬,那麼產品配飾基本也要達到100萬。甚至很多企業的配飾成本還高於裝修成本。

部分企業還有專業的配飾設計師,甚至配飾的部門,並提出“配飾商品化”概念。這兩年還湧現出不少的專業配飾公司。配飾的標準化,統一採購也在部分企業推行。

先不說這種方式方法對消費者購買的影響力到底有多大,光這種配飾的成本就讓很多經銷商望而生畏,在終端根本就推行不了,或者不倫不類。碰到這種情況廠家常常抱怨商家沒眼光,不捨得投入。

但經銷商投入是為了得到回報,大投入是伴隨大回報的期望值的。經銷商一旦投入得不到回報,或者得到的回報與期望值相差太遠,他們對企業的信用度與信心都會逐漸流失。

由此可見配飾只要能達到推動銷售的目的就可以了,否則就有喧賓奪主的嫌疑了。其實只要產品搭配到位,軟裝配飾和諧、簡單、明瞭就好。通過昂貴繁複的配飾來提高瓷磚的品味與檔次,雖有“狐假虎威”之功效,但難免有嘩眾取寵之嫌。

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瓷磚終端專賣店設計誤區四


重標準模組,輕區域個性

專賣店標準模組不知道是誰發明的,這個東西用得好能大大節約成本,提高效率,但是用不好也會害死很多經銷商。很多廠家都在大力研究與推行專賣店標準化,以為標準化一推,品牌形象就會大大提升,然後自然促進銷售增長。所以大部分企業都強烈要求經銷商的專賣店必須要按廠裡的標準設計方案施工,不按廠裡設計施工就不給補貼。

我就最怕那種自己對專賣店設計與產品應用不懂,對廠家設計太相信的經銷商,這種經銷商幾乎會照搬廠裡的設計,這種設計通常問題很多。因為一般設計師對當地市場並不瞭解,有的根本就沒去過現場,甚至店面位置在什麼地方都不知道。這樣設計的方案能適應當地市場,打死我都不會相信。

通常好的方案都是經銷商與廠家充分溝通,反復切磋,不斷碰撞的結晶,所以裝修專賣店是非常累人的活,經銷商基本天天都要在工地,遇到不合理的地方馬上就要調整。有的甚至做好了都要拆掉重來。這是設計師最不願意面對的事實,但只有前期的心思花夠了,後期的銷售似乎是水到渠成的。

在產品應用方面我覺得廠家應該更多地徵求當地經銷商的意見,對當地設計趨勢不是很瞭解的經銷商,可以找幾個當地知名設計師過來探討與溝通。只有產品應用符合當地當時的主流,這個專賣店才能對銷售起到拉動作用。

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瓷磚終端專賣店設計誤區五


重展示效果,輕產品結構

對於一些實力不大的瓷磚經銷商來說,終端專賣店的面積普遍都不大,一般只有一百多平方,甚至幾十平方。對於這樣的專賣店設計師都比較頭痛,不願意接手這種店來設計。

因為做這種店很難出效果,也很沒有成就感。也因為客戶不強勢,更不專業,通常設計師只是套用些專賣店標準模組,做幾個實景間就算完事了。

客戶拿到圖紙一看,這幾個樣板間怎麼買磚呀?馬上要求設計師把模擬間改小,加多幾個,因為瓷磚終端銷售是需要一個合理寬度的產品線的,產品線太短就像漁網太窄一樣,容易導致常有漏網之魚。

但設計師打心裡就不願意跟你改,他覺得改了會降低自己的設計水準。小店設計有大文章,其中第一考慮的是產品線的寬度,其次再考慮產品的展示效果。

這對設計師來說是一種挑戰。小客戶本來資源就不多,也不優質,你把他手頭上這點有限的資源都沒有盤活的話,很容易就陷入被動。

瓷磚行業行銷的基礎與核心在於終端專賣店,終端專賣店的基礎與核心在於產品應用。放眼望去,目前瓷磚行業在區域市場做得好(銷量穩中有升,發展可持續性強)的經銷商大部分都是專賣店做得好,且對產品應用有自己獨到講解的。部分強勢經銷商的終端設計團隊力量已經超過廠家。